Ценообразование на маркетплейсах:
как продавать в прибыль,
а не в минус

Существует мнение, что маркетплейсы так популярны, потому что там можно купить все значительно дешевле. И в целях экономии все идут за покупками именно туда.

Во-первых, популярность маркетплейсов обусловлена не столько выгодой, сколько удобством — все можно заказать буквально в один клик, еще и получить покупки быстро и около дома.

Во-вторых, далеко не всё на маркетлейсах стоит дешевле. И те, кто строит стабильный и прибыльный бизнес не гонятся за ценами, тем более в ущерб себе.

Но рано или поздно каждый, кто работает на маркетплейсах, сталкивался с вопросом: «Как правильно устанавливать цену на товар?» Особенно когда конкуренты демпингуют, а закупочная цена уже равна среднерыночной. Многие думают, что выигрывает тот, кто продаёт дешевле, но это не так.

Давайте разберёмся, как можно зарабатывать на маркетплейсах стабильно, не играя в гонку низких цен.

Вы же слышали про матрасы «Аскона»? Это один из лучших наглядных примеров грамотного ценообразования.

Если вы не знаете, «Аскона» — крупнейший производитель товаров для сна в России, который занимает 48% рынка и ежегодно увеличивает число покупателей в среднем на 2 миллиона. А их оборот — более 49 млрд рублей в год.

При этом их матрасы — не самое дешевое удовольствие. Но это не мешает компании стабильно расти и увеличивать обороты из года в год. Хотя казалось бы, сотни конкурентов, всегда есть выбор купить что-то подешевле, даже на тех же маркетплейсах — выбор просто огромен.

В чём же их секрет? Они не участвуют в ценовых войнах, а выстраивают стратегию, основанную на ценности и понимании аудитории.

1 Те, кто ищут самую низкую цену. Они всегда найдут дешевле, но готовы мириться с компромиссами в качестве или другими нюансами.

2 Те, кто выбирают средний чек. Они ориентируются на баланс цены и качества.

3 Те, кто покупают премиум. Они осознанно платят больше, зная, что высокая цена = высокое качество.

«Аскона» закрывает все три сегмента, предлагая разные линейки товаров. Это позволяет им не терять прибыль, а только наращивать обороты.

На маркетплейсах работает тот же принцип. И мы всегда придерживаемся его и помогаем нашим партнерам выстраивать грамотное ценообразование, чтобы их бизнес на маркетплейсах всегда был прибыльным. И для этого мы разработали собственную методику торговли на маркетплейсах, о которой расскажем дальше.

Многие селлеры, особенно новички в товарном бизнесе, сталкиваются с проблемой: конкуренты продают дешевле, чем моя закупочная цена. Ведь, опять же, есть устойчивый стереотип, что продавать дороже = отсутствие продаж, потому что на таких условиях кажется, что зарабатывать невозможно. Но это не так.

Цена — это не просто цифра, а инструмент управления прибылью. И если выстроить стратегию грамотно, можно торговать в плюсе, не подстраиваясь под конкурентов и демпинг.

Новички часто пытаются конкурировать за счёт снижения стоимости. Но давайте честно, к чему это приводит?

— Маржа стремится к нулю. Вы продаёте много, но зарабатываете копейки.

— Возникают кассовые разрывы. Низкие цены не покрывают затрат на закупку, логистику и рекламу и пр расходы.

— Демпинг разрушает рынок. Кто-то из продавцов рано или поздно сдаётся, но к тому моменту цены уже упали до минимума.

• Определите, в каком сегменте работает ваш товар

Не нужно продавать всем сразу. Выбирайте свою аудиторию: низкий, средний или премиум-сегмент. Особенно, если вы ограничены в ассортименте.

• Работайте с восприятием цены

Цена — это психологический якорь. Если грамотно преподнести товар (качественные фото, инфографика, отзывы, описание), покупатель будет готов заплатить больше.

• Используйте стратегию ценового позиционирования

Вместо того чтобы снижать цену, повышайте её ценность: улучшайте контент, дорабатывайте карточку.

• Продавайте то, что востребовано

Важно работать не только с трендовыми товарами, но и с позициями, которые всегда нужны. Мы в Resellup постоянно анализируем рынок, тестируем сотни тысяч SKU и даём партнёрам возможность торговать только ликвидными товарами.

• Не замораживайте деньги в товаре

Одна из ключевых проблем селлеров — закупка большого объёма товара, который может не продаться. По нашей методике партнеры не покупают товар оптом, они просто загружают все с нашей платформы в свой магазин, а выкупают у нас только после получения заказа от покупателя. Это позволяет избежать кассовых разрывов и рисков неликвида.

Мы не учим снижать цены и работать в убыток. Напротив, наша стратегия позволяет зарабатывать на маркетплейсах стабильно.

— 500 000+ SKU товаров есть в свободном доступе у каждого нашего партнера. Это позволяет тестировать тысячи различных товаров без закупок.

— Без демпинга. Вы сами устанавливаете цену, ориентируясь на спрос.

— Автоматизация процессов. Вы занимаетесь созданием карточек и анализом продаж, а всю рутину — закупку, упаковку и доставку — берём на себя мы.

— Гибкость. Если товар не зашёл — просто тестируйте другой, не теряя деньги и время.

И да, закупочные цены на какие-то позиции на нашей платформе могут показаться чуть выше, ведь «селлеры по таким ценам уже продают на маркетплейсах». Но подумайте вот о чем:

— зарабатывают ли они на этом или просто демпингуют, сливая в ноль товар, который не смогли продать, и хотят вернуть свои деньги

— если вы поставите цену выше рынка, при этом не вложите свои деньги в закуп товара, что вы потеряете?

— многие наши партнеры успешно торгуют выше рынка, при этом стабильно получают 85-90% выкупов. А кто-то даже торгует в 2-3 магазинах, устанавливая в каждом цены для разных сегментов покупателей. Потому что наша методика и наши условия позволяют делать это с минимальными рисками и без заморозки денег.

Ведя любой бизнес, важно помнить, что торговля — это не только низкие чеки. И зарабатывают не те, кто продают дешевле, а те, кто продают правильно.

А как это делают партнеры Resellup и что собой представляет платформа Resellup и наше методика — можете изучить здесь.